NLP jako nástroj úspěšného prodeje

Prodáváte produkty, služby nebo sami sebe? Na tom, co konkrétně prodáváte, až tak nezáleží, protože každý prodej má stejná pravidla, postupy a zákonitosti. Mezi to základní, na čem prodej stojí a padá, patří zaujetí zákazníka.

Zákazník si kupuje v první řadě vás, a teprve v druhé řadě to, co skutečně prodáváte. Na téma, jak správně telefonovat, jak prodávat či jak uzavřít obchod, už bylo napsáno mnoho knih. Existuje plno školení, která hlásají, že vás naučí nové triky a že díky nim budete úspěšní a vyděláte více než ostatní. Přesto však jen část absolventů těchto kurzů se skutečně posune a dosáhne zlepšení.

Čím to je, že obchodníci, kteří mají k dispozici stejné materiály, mají za sebou stejná školení a nabízejí stejné produkty, mají odlišné výsledky? Rozdíl je v nich samotných. To oni jsou odlišní. A NLP studuje, v čem tyto odlišnosti spočívají, a jakým způsobem je lze popsat tak, aby byly naučitelné i pro ostatní.

NLP obecně pomáhá lidem dostat komunikaci pod kontrolu a rozvíjet se v ní. Učí také, jak efektivně ovlivňovat nastavení své vlastní mysli, tak aby nám to přinášelo pozitivní výsledky v dané oblasti. Jednou z aplikací NLP je získání potřebného sebevědomí a úspěšná komunikace s klientem. Zapojení NLP do obchodu vám však přinese víc než jen dostatek sebedůvěry pro dosažení svých obchodních cílů a umění ovlivnit druhé. Důvodů, proč využívat NLP technik v obchodě, je mnoho.

Mezi to nejdůležitější, co NLP dokáže, patří schopnost působit na nevědomí, a to jak na své vlastní, tak i na nevědomí ostatních. Možná se domníváte, že nemáte moc nad tím, jak přemýšlíte a co cítíte. To však není pravda. Je snadné se naučit, jak ovlivnit své myšlení, reakce a chování v jednotlivých situacích, a také to, jak přemýšlet o minulých nebo budoucích událostech. Možná si říkáte – ale to bude učení a práce na řadu let... Není tomu tak. NLP vás umí všechny tyto věci naučit velmi rychle a efektivně.

Možná vás zajímá, jak dokážete ovlivnit nevědomou mysl druhých. Je to docela jednoduché. Důležité je pamatovat si, že vše, co uděláte nebo řeknete, ovlivňuje mysl ostatních. Všimněte si, že pokud si přečtete větu „Přestaňte kouřit cigarety!“, tak automaticky myslíte na kouření a na cigarety. Díky použití správných slov můžete ovlivnit, jak budou lidé přemýšlet o tom, co nabízíte. Také se můžete zlepšit v tom, jak překonat klientův nesouhlas nebo námitky.

Je dobré si uvědomit, že každé aktivitě předchází proces myšlení, a že je to právě myšlení, které nás směruje k výslednému chování. Lidé se například často domnívají, že nákupy drahého, kvalitního a dobře padnoucího oblečení jim pomohou dosáhnout úspěchu v tom, co dělají. Pravděpodobně to někde četli nebo slyšeli; důležité je, že jejich vlastní rovnice úspěchu v tomto případě je: drahé a kvalitní oblečení vede k úspěchům v práci, a ten pak vede ke spokojenosti a dosažení mých cílů. Znamená to, že tito lidé udělali rozhodnutí ještě předtím, než vstoupili do obchodu s oblečením, je to tak? Výborně; pojďme se nyní zamyslet nad tím, kdy toto jejich přesvědčení vzniklo, a zda jsme sami schopni v nich podobné přemyšlení při určitém obchodním jednání vyvolat.

Pokud se nad tím zamyslíte, tak si uvědomíte, že existuje poměrně snadný způsob, jak ovlivnit způsob myšlení lidí okolo vás. A co víc: máte návod na to, jak změnit své vlastní myšlení, a tím i svoji schopnost prodávat.

NLP toho však umí v oblasti obchodu a prodeje mnohem více. Tady je pár pravidel, na která byste měli myslet, pokud chcete být v obchodě úspěšní. Berte je jako psychologické nástroje pro úspěšný obchod a pamatujte si, že chování lidí je předvídatelné, a že vám tyto nástroje mohou pomoci vyhrát hru na prodej a nákup.

/obrazky/2015/salesacademybannery_660x410px.jpg

Hlavním pravidlem úspěšného prodeje je zajistit si důvěru. Lidé si primárně nekupují produkty, ale kupují si druhé osoby. Bez vybudování potřebné důvěry je téměř nemožné prodat. NLP má k tomuto účelu k dispozici postupy, jak vytvořit tzv. rapport, který vám zajistí rychlé sladění s druhou osobou.

Kupující mají své metody, postupy a důvody pro nákup, a dobrý obchodník by měl být schopen identifikovat je během prvních minut komunikace. Potřebuje zjistit nákupní motivaci klienta a jeho očekávání od produktu. Pro tyto účely je vytvořen speciální Behavioral & Language Model, založený na NLP Metaprogramech, který umí pomocí přesně strukturované sady otázek vše potřebné zjistit, a to během přirozené a nenásilné komunikace s klientem.

Dále je důležité být při obchodech dostatečně flexibilní. Každý obchodník má své zaběhnuté postupy a triky, které mu v obchodě vyhovují. Přesto je třeba si včas všimnout situace, kdy tento postup není efektivní nebo vůbec nefunguje. V takovém případě musíte být schopni rychlé reakce, protože existují i jiné způsoby, jak klienta zaujmout a získat. Otázkou je, zda to včas dokážete rozeznat a provést. NLP vás naučí všímat si těchto věcí a pochopit klientovy vnitřní strategie a způsob přemýšlení v dané situaci.

Lidé nakupují na základě emocí a dělají svá rozhodnutí na základě strachu, chtění či zvědavosti. Nekupují si domy, auta nebo oblečení, protože je nutně potřebují, ale protože se potom cítí lépe. Plní si tím své sny a přání. Logika a racionální myšlení nastupují až v další řadě. Proto je tak důležité pracovat s emocemi a představami. Alfou a omegou jsou správně formulované dotazy a umění využít pozitivních i negativních emocí. NLP má k těmto účelům vytvořeno mnoho jazykových vzorců, jejichž naučení a následná aplikace vám zajistí, že vyvoláte v zákazníkovi přesně takové pocity a představy, jaké chcete. A zde se znovu vracíme k vlivu přemýšlení a pocitů na výsledné chování a aktivitu. V tomto případě na nákup.

Kupující vnímají produkty a služby, které nabízíte, jako cíl. Nakupují je, aby jim splnily to, co chtějí. Aby je učinili takovými, jakými chtějí být. A záleží jen a jen na vás, zda si svůj cíl koupí od vás, nebo od někoho jiného.

Mnoho firem ve světě, a hlavně v USA, používá NLP postupy pro dosažení svých obchodních cílů. Jedná se o různé projekty od individuálního koučování obchodníků a manažerů ke zvýšení obchodních výsledků přes zkvalitnění komunikace či zlepšení zákaznického servisu až po školení celých týmů. NLP má mnoho využití jak v businessu jako takovém, tak i přímo v prodeji a obchodě.

Prodej má mnoho různých podkategorií a oblastí, a proto jsme si pro váš připravili celou řadu témat a nástrojů pro jeho zvládnutí.

Pro všechny zájemce o aplikaci NLP do obchodu a prodeje jsme připravili nové webové stránky:

/obrazky/2015/nlp-sales-academy.png

Ti z vás, kteří prodávají svoje znalosti a dovednosti v oblasti koučování, lektorování a podobně, mohou využít krátké workshopy "Jak prodat sám sebe", které se konají v Praze a v Brně.

Pro obchodníky a jejich manažery, kteří se chtějí dále posunout v prodejních dovednostech, jsou určeny kurzy "Zákazníku, já ti rozumím", "Telefonování s NLP technikami" a "NLP Sales Practitioner".