Zákazníku, já ti rozumím!
Přemýšlíte často, jak změnit zákaznický přístup, zlepšit tak obchodní výsledky a dojít k úspěchu díky pochopení potřeb a myšlení zákazníka?
Proč si s některým zákazníkem dokážete jednoduše vybudovat důvěru a skvělé vztahy a u jiného se pořád ne a ne naladit? Jak si vysvětlujete, že u některého zákazníka máte obrovský úspěch a u druhého ne? V čem to vězí? Vydejte se s námi na průzkum krajiny myšlení vašeho zákazníka, odhalte jeho skutečné motivy a potřeby, pochopte jeho emoce, efektivně využijte těchto znalostí a svých schopností a dosáhněte lepších výsledků.
MŮŽETE MÍT ÚŽASNÝ PRODUKT, ALE POKUD ZÁKAZNÍK NECÍTÍ, ŽE MU ROZUMÍTE A MÁTE O NĚHO ZÁJEM, BUDE HLEDAT NĚKOHO, KDO TO DĚLAT BUDE.
Přestaňte zkrátka jen prodávat a naučte se vést zákazníka ke koupi, vyhněte se jeho ztrátě, zkraťte tak prodejní cyklus a buďte úspěšnější při vyjednávání.
Behavioral & Language Model je snadno naučitelný a přitom velice efektivní nástroj pro pochopení způsobu myšlení a predikování chování zákazníka, a to na základě běžné konverzace a dotazování. Vytvořil ho Rodger Bailey na začátku 80. let minulého století jako jednu z praktických aplikací Neuro-lingvistického programování, která pracuje s nastavením osobnosti, tzv. Meta Programy. Meta Programy jsou naše vnitřní hluboké filtry, se kterými NLP specialisté pracují již léta. Jedná se o prověřenou metodu odhalování tendencí lidského chování.
Co se naučíte:
- Díky Behavioral & Language Modelu se naučíte předvídat a ovlivňovat chování Vašeho zákazníka a tak dosáhnete Vašich obchodních cílů.
- Osvojíte si nástroje na zjišťování motivace a potřeb zákazníka, které jsou klíčové pro to, abyste prodali.
- Naučíte se motivaci zákazníka udržet a dozvíte se, co nedělat, abyste zákazníkovu motivaci ke koupi a zájem o spolupráci neztratili.
- Osvojíte si techniky zjišťování potřeb, vedení rozhovoru, kladení otázek dle NLP a systemického přístupu. Získáte širokou paletu otázek, které budete umět použít v prodejním rozhovoru.
- Naučíte se techniky na budování důvěry a prohlubování vztahů se zákazníkem.
- Pochopíte zákazníkovy emoce a jak s nimi pracovat i v obtížných situacích.
- Budete umět použít ten pravý "jazyk zákazníka", který u něho bude podněcovat zájem a nadšení.
- Pochopíte myšlení vašeho zákazníka a naučíte se zákazníkovi nabídnout jeho jazykem to, co opravdu chce a dojít k uzavření obchodu.
- Porozumíte skrytým významům, naučíte se číst neverbální komunikaci, zapojíte všechny smysly do vnímání osobnosti zákazníka s cílem ho pochopit a dojít k úspěchu přes vybudovanou důvěru a vztahy.
- Pochopíte a naučíte se jednoduchý proces jednání s naštvaným zákazníkem tak, že budete schopni podpořit zákazníkovu loajalitu.
- Rozpoznáte emoční stav vašeho zákazníka a budete schopni přizpůsobit svou komunikaci tak, abyste dosahovali výsledku i přes počáteční nechuť zákazníka.
- Všechny poznatky využijete pro zefektivnění vašich prezentací a zamezíte odmítnutí nabídek z důvodu nevhodné formy. Zkrátka budete rozumět zákazníkovi a mluvit a psát jeho jazykem.
- Poznáte sami sebe a všechny techniky můžete vyzkoušet pro svůj vlastní osobní rozvoj.
- Vylepšíte svůj zákaznický přístup.
- Zvýšíte si sebevědomí při jednání se zákazníkem i v obtížných situacích díky své schopnosti ho přečíst, dekódovat jeho myšlení a efektivnímu způsobu komunikace.
Obsah:
- Zapojení B&L Modelu do NLP komunikačního modelu.
- Práce s vědomými a nevědomými reakcemi.
- Důležitost a techniky navození důvěry se zákazníkem.
- Propojení B&L Modelu s Meta Programy.
- Rozkrývání skutečné motivace, analýza potřeb zákazníka.
- Motivační filtry zákazníka a jejich dopad na jeho chování – jak přistupovat k proaktivnímu nebo naopak k reaktivnímu zákazníkovi a jak to poznáme, je zákazník orientovaný na cíle nebo je spíše zaměřený na řešení problémů, rozhoduje se sám nebo potřebuje zpětnou vazbu z venku a jak pracuje se změnou.
- Pracovní filtry zákazníka a jejich dopad na jeho chování – jak zákazník pracuje s informacemi, jak reaguje na stres, jak se rozhoduje, jakou formu informací a nabídky potřebuje, jakou formou ho přesvědčit.
- Neverbální komunikace, čtení lidí, pozorování očí zákazníka a co nám to říká.
- Využití poznatků NLP a B&L Modelu v marketingové a písemné komunikaci se zákazníkem.
- Strategie jednání s naštvaným zákazníkem s cílem rozvíjet vztahy a zajistit loajalitu.
- Praktický trénink dovedností a vedení rozhovorů dle B&L Modelu a systemického přístupu.
- Sebehodnocení a sebepoznání.
- Workshop na sdílení znalostí a zkušeností.